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Leilão Reverso – Mocinho ou vilão?

Abr 09, 2014

A pressão por redução de custos já faz parte da rotina dos executivos de compras. E para conseguir economias rápidas, uma das técnicas usadas pelo time de suprimentos é o leilão reverso. A empresa compradora diz o que quer comprar e convida fornecedores a darem seus lances (propostas): vence o que tiver as melhores condições. Apesar de excelente solução que de fato reduz custos, é preciso ter cuidado e critério para o uso de leilões reversos. Quando mal realizados, podem frustrar a expectativa de resultados. É preciso saber quando e como usar, avaliar todo o cenário – incluindo itens que serão comprados e relacionamento prévio da empresa com os fornecedores envolvidos.

A visão de que o leilão reverso é nocivo costuma estar na verdade associada aos riscos de uma ação mal planejada. Alguns dos problemas podem ser a resistência de fornecedores em participar ou a desumanização do processo de negociação. Dentro da empresa, executivos podem temer que a eficiência da área de compras seja medida apenas pelas economias geradas e a escolha de fornecedores não seja baseada em critérios mais qualitativos. São preocupações bastante razoáveis. Mas é possível minimizar esses riscos e conquistar diversos benefícios.

É preciso planejar bem um leilão reverso para evitar que prejudique o relacionamento entre compradores e fornecedores, se tornando uma ferramenta que não estimula o diálogo e apenas impõe regras e condições. O primeiro passo é a empresa definir objetivos e metas de economia balanceadas e possíveis para suas compras no leilão. Os termos da negociação devem ser estipulados de forma clara e compartilhado com todos, gerando uma competição transparente e com igualdade de condições. E, é claro, a tecnologia que suportará o leilão reverso online deve ser segura e confiável.

Mas vale dizer que não são só os compradores que conquistam benefícios. Fornecedores também têm muito a ganhar com o uso dessa solução. Muitas vezes é uma porta de entrada para novos parceiros de negócios, quando não houve chances de se mostrar competitivo até então. É uma oportunidade de aumentar receita e ainda ter uma economia do tempo investido em vendas. Pode ser também uma excelente alternativa para vender materiais com grande volume em estoque. Sobretudo, é uma negociação onde se tem a certeza de estar participando de um processo justo e transparente.