win-win

Win – Win – Mito ou verdade?

Mai 06, 2014

Quando chegamos ao final de uma negociação, há um lado vencedor e outro perdedor. Alguém consegue mais benefícios, seja quem comprou ou quem vendeu, certo? Nem sempre. Há negociações onde a satisfação do outro lado da mesa é levada em consideração. Mas como isso acontece na prática? A ideia por trás de uma negociação chamada de win-win é que tirar proveito da outra parte e ser vencedor em uma compra ou uma venda não é algo sustentável e pode afetar a relação de negócios para ambos os lados. Depois de fechado um negócio win-win, ambas as partes devem se sentir satisfeitas e vitoriosas.

Parece mito, mas pode ser verdade. Para isso, é preciso estabelecer algumas condições. As partes devem dividir suas expectativas de resultado – que nem sempre se resumem a preço. Prazos de entrega e pagamento, condições financeiras e qualidade exigida são alguns dos critérios que devem estar bem estabelecidos e compreendidos. As partes devem entender bem o que é o benefício esperado pelo seu parceiro. Nem sempre o que é mais importante para um comprador é preço. Pode ser o prazo de entrega, por exemplo. Já para um fornecedor, o maior “lucro” pode ser a possibilidade de entrar em um mercado específico.

Ouvir é fundamental. Negligenciar as necessidades e limites de um fornecedor ou um cliente é algo que pode sair caro depois. E saber ouvir não é apenas escutar. É preciso ser aberto e flexível, avaliar pontos críticos e se adaptar sempre que for possível. Poder dizer não é igualmente importante. Ceder muito em suas condições pode comprometer a qualidade e gerar insatisfação. Por outro lado, saber quando parar de pressionar também é fundamental. Pressão em excesso pode levar ao fechamento de um negócio aparentemente bom, mas que não será colocado em prática da maneira prevista. E como é possível reconhecer um bom negócio? Para os dois lados, o resultado final ficou em linha com as expectativas. Ambas as partes conseguem honrar com o que foi acordado (seja preço, prazo ou qualidade).